Formación Laboris

Postgrado en Dirección estratégica de ventas

Tecnológico de Monterrey – Educación Continua en línea

Resumen del postgrado

Objetivos: Diseñar y formular estrategias, que gestionen de manera efectiva la dirección de ventas a través de una visión actualizada de la realidad del mercado, aplicando herramientas eficaces para la administración de equipos de alto desempeño, que tengan impacto en los objetivos comerciales.

A quién va dirigido: Gerentes, profesionales y demás personas interesadas en obtener los conocimientos estratégicos para la gestión de la dirección de ventas de una organización.

Temario completo de este curso

Trayecto I. Diagnóstico del ambiente de negocios en el contexto de la globalización

Análisis del ciclo económico.

Análisis de las variables microeconómicas básicas en

relación a las ventas.

Análisis de las variables microeconómicas

internacionales en relación a las ventas.

Análisis de la demanda y oferta.

Sensibilidad de la demanda y estructuras de mercado.

Proyecto integrador T1.

Trayecto II. Planeación y elaboración de pronóstico de ventas

Planeación estratégica comercial.

Pronósticos financieros punto de equilibrio.

Estimación de los pronósticos financiero y de mercado.

Determinación de los pronósticos histórico y de

causa-efecto.

Estrategias para diseñar el plan comercial.

Determinación, control y evaluación de presupuesto

de ventas.

Proyecto integrador T2.

Trayecto III. Nuevas estructuras organizacionales en ventas

Estructuras tradicionales en ventas.

Nuevas estructuras: cultura y rentabilidad.

El desafío del liderazgo.

Proyecto integrador T3.

Trayecto IV. Optimización de recursos logísticos

Distribución comercial.

Evaluación del territorio y cálculo de ruteo.

Asignación de número de vendedores por zona.

Herramientas y controles (PONCO).

Proyecto integrador T4.

Trayecto V. Desarrollo, dirección y motivación de la fuerza de ventas

Introducción: identificación de tipos de clientes.

Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.

Entorno y motivación del área de ventas.

Trabajo en equipo y sinergia para el servicio.

Creatividad e innovación disruptiva.

Proyecto integrador T5.

Trayecto VI. Liderazgo de equipos

La cabeza comercial en su rol de manager o de

vendedor.

Valuación de la fuerza de ventas.

Sistemas de pagos e incentivos.

Métodos de evaluación y despido.

Empowerment.

Coaching gerencial y el factor humano.

Liderazgo.

Proyecto integrador T6.

Trayecto VII. Administración de relaciones con clientes y calidad en el servicio

La orientación al mercado y sus implicaciones.

Valor del cliente para la empresa.

Desarrollando/creando valor para el cliente.

Administración de relaciones con clientes, creando/

generando un CRM.

Servicio al cliente y calidad en el servicio.

Proyecto integrador T7.

Trayecto VIII. Finanzas aplicadas a ventas

La planeación financiera en las ventas: identificación

de las variables financieras que afectan los procesos

comerciales.

Generación de valor financiero en las empresas.

El estado de resultados orientado a la administración

comercial profesional.

Compensación de la fuerza de ventas y flujo de

efectivo.

Rentabilidad del mercado y Balanced ScoreCard

Proyecto integrador T8.

Trayecto IX. Acreditación del diplomado

Proyecto final

 
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