Módulo 1: El área comercial en los nuevos entornos empresariales
El objetivo de este módulo es conocer la evolución de la situación del entorno y las organizaciones. Cambio y tendencias en los modelos de consumo y su impacto en la dirección de Ventas. Conceptos clave en la dirección comercial
- Evolución del entorno y nuevo marco de trabajo
- Análisis de los mercados y segmentación
- Estrategias comerciales en la estrategia empresarial:
- La dirección de Ventas en las nuevas organizaciones
- Principales canales de Ventas: venta directa y venta indirecta
- Modelo de relación de los clientes con la empresa. Elementos clave y Ciclo de valor
Módulo 2: La venta: el método y la dirección del equipo de ventas
En este módulo se analiza el proceso de la venta para controlar el impacto de las decisiones de gestión comercial
- El proceso de la venta. El método (taller práctico de prospección, cualificación, llamadas, generación visitas).
- Técnicas de venta
- El rol del director de ventas
- Dirección del equipo de ventas
- Diseño de la red de ventas
- Definición de las funciones y los puestos
- Selección e incorporación al equipo
- Sistemas de retribución
- Evaluación y plan de carrera en ventas
Módulo 3: Diseño de la Red de Ventas. Tipos de organización, modelos y canales
- La definición del mercado objetivo. Análisis y segmentación
- Modelos de organización de la red de ventas. La estructura comercial: Redes propias y ajenas
- Definición de los perfiles
- Dimensionamiento de la red
- Gestión y fidelización de clientes.
- La creación de valor
Módulo 4: Previsión de ventas y fijación de objetivos
En el módulo 4 se estudia la aplicación de las diferentes herramientas de previsión y su aplicación en el establecimiento de los objetivos de ventas
- Los diferentes métodos de previsión
- Análisis de los diferentes canales y zonas de ventas según productos y target de clientes.
- Establecimiento de los objetivos de venta:
- Continuidad con los objetivos estratégicos y corporativos
- Dimensionamiento y asignación
- Los objetivos como elemento motivador de la fuerza comercial
- Fijación de las cuotas de venta
- Tipos de cuotas a considerar
- Uso y combinación según sector, producto y mercado objetivo
- Dinámica y evolución de su aplicación
Módulo 5: La gestión económico-financiera de la dirección de ventas
El objetivo de este módulo es analizar los estados financieros (balance y cuenta de resultados) y su aplicación directa en el análisis y control de las operaciones comerciales
- Gestión económica-financiera en la dirección de ventas
- La Cuenta de Resultados: Estructuras de ingresos y gastos
- Rentabilidad de las operaciones comerciales. Guidelines de decisión
- Análisis de la Actividad y Productividad del equipo de ventas
- La toma de decisiones y análisis de impacto
Módulo 6: La gestión emocional del equipo de ventas
En este módulo se profundiza en el desarrollo del equipo comercial atendiento a aspectos clave de liderazgo y motivación de las personas
- La función emocional y actitudinal del Director de Ventas
- Motivación de los equipos de ventas
- Actitud: la llave del éxito
- Fidelización de la fuerza de ventas
Módulo 7: Gestión de clientes y fidelización
El objetivo del módulo es trabajar en la gestión y fidelización de clientes y canales como elemento base de la dirección comercial
- Canales de venta y los nuevos canales digitales. Estrategias
- La gestión de los clientes directos
- La gestión de canales de venta indirectos. Tipos, estrategias, y errores a evitar. Uso de Redes sociales en la cohesión y en la comunicación
- Redes Sociales y estrategia digital: cuándo y cómo.
- El marketing relacional. Estrategias CRM
- El ciclo de vida del cliente. Uso y optimización de las nuevas herramientas para la interacción inteligente con los clientes
- Uso de estrategias digitales en Canales de venta directa e indirecta. Ejemplos y errores a evitar
- Hacia dónde se dirige el mundo de la venta. Casos prácticos.
- Restricciones legales básicas. Consideraciones de interés en la actividad comercial
Módulo 8: Plan de ventas
En el último módulo se trabajan en el desarrollo de un plan de ventas integral como elemento fundamental lanzamiento y seguimiento de cualquier actividad comercial.
- El plan de Ventas componente fundamental del Plan de Empresa
- Análisis de mercado, competencia y tendencias de uso o consumo
- Fijación de objetivos y asignación por unidad comercial
- Configuración de cuotas y presupuestos detallados
- El sistema de monitorización y control de las ventas: actividad y productividad
- Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia.