MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA

TEMA 1. EL MERCADO

• Concepto de mercado
• Definiciones y conceptos relacionados
• División del mercado

TEMA 2. FASES DEL MERCADO

• Ciclo de vida del producto
• El precio del producto
• Ley de oferta y demanda
• El precio y al elasticidad de la demanda
• Comercialización y mercado
• La marca

TEMA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS

• Estudios de mercado
• Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
• Tipos de diseño de la investigación de los mercados
• Segmentación de los mercados
• Tipos de mercado
• Posicionamiento

TEMA 4. EL CONSUMIDOR

• El consumidor y sus necesidades
• La psicología; mercado
• La psicología; consumidor
• Necesidades
• Motivaciones
• Tipos de consumidores
• Análisis del comportamiento del consumidor
• Factores de influencia en la conducta del consumidor
• Modelos del comportamiento del consumidor

TEMA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE

• Servicio al cliente
• Asistencia al cliente
• Información y formación del cliente
• Satisfacción del cliente
• Formas de hacer el seguimiento
• Derechos del cliente-consumidor
• Tratamiento de reclamaciones
• Tratamiento de dudas y objeciones

TEMA 6. EL PROCESO DE COMPRA

• Proceso de decisión del comprador
• Roles en el proceso de compra
• Complejidad en el proceso de compra
• Tipos de compra
• Variables que influyen en el proceso de compra

TEMA 7. EL PUNTO DE VENTA

• Merchandising
• Condiciones ambientales
• Captación de clientes
• Diseño interior
• Situación de las secciones
• Zonas y puntos de venta fríos y calientes
• Animación

TEMA 8. VENTAS

• Introducción
• Teoría de las ventas
• Tipos de ventas
• Técnicas de ventas

TEMA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA

• El vendedor
• Tipos de vendedores
• Características del buen vendedor
• Cómo tener éxito en las ventas
• Actividades del vendedor
• Nociones de psicología aplicada a la venta
• Consejos prácticos para mejorar la comunicación
• Actitud y comunicación no verbal

TEMA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES

• La motivación
• Técnicas de motivación
• Satisfacción en el trabajo
• Remuneración comercial

TEMA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

• Proceso de comunicación
• Elementos de la comunicación comercial
• Estructura del mensaje
• Fuentes de información
• Estrategias para mejorar la comunicación
• Comunicación dentro de la empresa

TEMA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL

• ¿Qué son las habilidades sociales?
• Escucha activa
• Lenguaje corporal

TEMA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD

• Inteligencias múltiples
• Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima
• Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto
• Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad

TEMA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA

• Introducción
• Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
• El lenguaje emocional
• Habilidades de la Inteligencia Emocional
• Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
• Establecer objetivos adecuados
• Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa

TEMA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE

• Metodología que debe seguir el vendedor
• Ejemplo de una preparación en la información e investigación

TEMA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO

• Presentación
• Cómo captar la atención
• Argumentación
• Contra objeciones
• Demostración
• Negociación

TEMA 17. LA NEGOCIACIÓN

• Concepto de negociación
• Bases fundamentales de los procesos de negociación
• Tipos de negociadores
• Las conductas de los buenos negociadores
• Fases de la negociación
• Estrategias de negociación
• Tácticas de negociación
• Cuestiones prácticas de negociación

TEMA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA

• Estrategias para cerrar la venta
• Tipos de clientes; cómo tratarlos
• Técnicas y tipos de cierre
• Cómo ofrecer un excelente servicio postventa

MÓDULO 2. LA PRÁCTICA PROFESIONAL DEL VISITADOR MÉDICO

UNIDAD FORMATIVA 1. EL VISITADOR MÉDICO

• El visitador médico
• Nuevo perfil del visitador médico
• La selección de visitadores médicos
• La formación del visitador médico
• Identificador a los profesionales de la salud
• La entrevista de ventas con el médico
• Técnicas de venta del visitador médico
• Ética profesional del visitador médico
• Aportación de la industria farmacéutica a la salud y el uso racional de los medicamentos y productos sanitarios
• Galería de situaciones