1. VENDEDORES EN STAND

1.1. La personalización del punto de venta.

1.2. La transmisión de la imagen de marca y producto a través de la personalización del punto de venta.

2. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2.1. Identificando las necesidades del consumidor mediante la Escucha Activa.

2.2. Introducción al concepto de “Escucha Activa”.

2.3. Las Barreras de la Escucha Activa.

2.4. El proceso de la Escucha Activa.

2.5. Prepararse para escuchar.

2.6. Posición y mirada durante la escucha.

2.7. Las técnicas de la escucha activa para motivar a la comunicación.

2.8. El lenguaje no verbal.

2.9. Obtener las ideas principales.

2.10. La retroalimentación y el resumen de lo escuchado.

3. EL SURTIDO

3.1. Tipo de productos del segmento selectivo.

3.2. Control de stock del stand.

4. EL LINEAL.

4.1. Posicionamiento del producto en el lineal.

4.2. Personalización del lineal: regletas, pantallas de video, colores generales del lineal, etc.

5. IMPLANTACIÓN DEL PRODUCTO EN EL LINEAL

5.1. El Facing del lineal.

5.2. Colocación de la gama en función de su importancia: posición ventajosa del producto central y de las

extensiones o productos complementarios en torno a estos.

6. PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA

6.1. Decoración de elementos del punto de venta como: góndolas, alarmas del punto de venta, etc.

7. PROMOCIÓN DE VENTAS

7.1. La Venta Cruzada.

7.2. Valoración elevada de nuestros productos por parte del consumidor como resultado del conocimiento

de gamas amplias.

7.3. Clientes más fieles: clientes que reciben más productos de una misma empresa o marca.

7.4. La venta cruzada como herramienta que incrementa nuestro poder negociador.

7.5. Maximización del valor del cliente a través de la venta cruzada.

8. PROMOCIÓN VISUAL

8.1. Elementos: banderolas, paneles, glorifiers.

8.2. Ubicación de los elementos promocionales.

8.3. Elementos visuales a destacar y mensajes promocionales.

8.4. Modificación del escaparate en función de la estacionalidad de los productos.

8.5. Aprovechamiento del espacio limitado.

8.6. Aprovechamiento de los elementos asociados al punto de venta.

9. CONTROL DE ACCIÓN DE MERCHANDISING

9.1. Funciones propias del vendedor/a de stand.

9.2. Acción de la supervisora de stands o puntos de venta de grandes almacenes.

9.3. Acciones propias del gestor del punto de venta.

9.4. Coordinación de los distintos actores: vendedor de stand, supervisores del punto de venta y gestores.

9.5. Comunicación y coordinación entre las fuerzas de ventas y el responsable de merchandising del

fabricante o distribuidor mayorista.

10. SEGURIDAD E HIGIENE EN EL PUNTO DE VENTA

10.1. La correcta visualización de pantallas.

10.2. Postura y descanso: piernas fatigadas.

10.3. Manejo de pesos.

11. EL MERCHANDISING DEL FABRICANTE

11.1. Programas a medida del punto de venta.

11.2. Personalización de los elementos en función de las características y limitaciones del punto de venta.