Curso online
Duración : 1 Mes
El proceso de cobro es muy importante en toda empresa, sobre todo para recuperar la cartera vencida ya que de esa forma se obtiene flujo de efectivo muy necesario para invertir en otros activos de la empresa.
El gestor de cobros tiene la responsabilidad de convencer al deudor para que efectúe el pago de una u otra manera. Existen técnicas ya conocidas para lograr este objetivo y que cada uno puede adaptar a su proceso de gestión de cobros.
La Neurocobranza es una metodología que aplica las Neurociencias, la Programación Neurolingüística (PNL) y la Inteligencia Emocional para facilitar el cobro enfocándose en el sistema cerebral y neurológico del deudor.
El objetivo de este curso es compartir los conocimientos más importantes de las neurociencias para que pueda aplicarlos en su proceso de cobro y poder ser más efectivo.
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Objetivos
• Dónde radica la importancia del área de cobros en una organización. • Cuáles son los pasos de un proceso de cobros así como las técnicas y estrategias actuales. • Cómo clasificar a los deudores. Cómo identificar sus diferentes modelos de conducta. • Qué actividades debe realizar todo gestor de cobros. • Qué son las neurociencias y porqué son importantes para mejorar la efectividad en un proceso de cobro. • Cómo aplicar la PNL y la Inteligencia Emocional en todo proceso de cobro. • Cómo aplicar estrategias de Sun Tzu y de ajedrez en los procesos de cobro. • Cómo identificar los diversos tipos de conflicto que pueden generarse en una situación de cobro. • Cómo definir nuestras estrategias para neuronegociar con el deudor. • Cuáles son las principales características que debe tener un neurocobrador.
A quién va dirigido
Responsables y personal de los departamentos de Administración, Facturación, Tesorería y Atención al Cliente, así como a todas aquellas personas de la empresa que quieran adquirir una formación práctica en el tratamiento de impagados y reclamaciones a través de herramientas propias de las Neurociencias.
Temario completo de este curso
MÓDULO 1. PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA GESTIÓN DE COBROS
3 HORAS
** La gestión de cobros es uno de los procesos más importantes de una empresa ya que gracias al mismo se recupera dinero y se cuenta con un flujo de efectivo que es importante para la organización.
Sin embargo, cuando varios clientes no pagan el proceso se complica por lo que es necesario implementar metodologías que nos permitan ser más efectivos en los cobros.
1.1. El proceso de cobro.
1.2. Factores para un cobro efectivo.
1.3. Estrategias actuales para un cobro efectivo.
1.4. Razones de no pago.
MÓDULO 2. NEUROCIENCIAS
4 HORAS
** La Neurociencia estudia el sistema nervioso y de cómo sus diferentes elementos interactúan dando lugar a las bases biológicas de la cognición y la conducta. Si queremos ser más eficaces en la gestión de cobros a clientes debemos pensar que vamos a atender a seres humanos que cuentan con un cerebro y que actúan de acuerdo a lo que piensan, a lo que sienten, a lo que ven, a lo que oyen y a lo que perciben con todos sus sentidos.
2.1. Las neurociencias.
2.2. Los neurotransmisores.
2.3. Los tres cerebros.
2.4. Los dos hemisferios.
2.5. Modelos de conducta:
2.5.1. Estados sensoriales.
2.5.2. Estados emocionales.
2.6. Modelos mentales.
2.7. Los biorritmos.
MÓDULO 3. TIPOS DE CLIENTES
5 HORAS
** Para facilitar el proceso de cobro es muy importante conocer muy bien al deudor. Comprendiendo mejor la personalidad de nuestros clientes podemos adaptarnos a ellos, comprenderlos y cobrarles mejor.
3.1. Por su tipo de necesidad.
3.2. Por su tipo de programación neurolingüística:
3.2.1. Clientes visuales.
3.2.2. Clientes auditivos.
3.2.3. Clientes kinestésicos.
3.3. Por sus emociones.
3.4. Por su generación.
3.5. Por su carácter.
3.6. Por su personalidad.
MÓDULO 4. CÓMO APLICAR LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜISTICA
4 HORAS
** La Programación Neurolingüística es una metodología muy útil para comunicarnos y/o conocer mejor a la persona que estamos tratando. Al conocerlos mejor como seres humanos e identificar cómo se sienten y qué nos tratan de dar a entender con sus movimientos corporales podemos llevar mejor el control de nuestra conversación en un proceso de cobro.
4.1. Introducción a la Programación Neurolingüística.
4.2. Fonología.
4.3. Kinésica.
4.4. Grafología.
MÓDULO 5. CÓMO APLICAR LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
4 HORAS
** Las emociones son muy importantes en nuestra vida porque las sentimos todos los días y representan nuestra forma de expresarnos ante una determinada situación. Para garantizar un buen cobro dependemos de tener una actitud positiva, de programarnos para tener una excelente comunicación, de conocer al cliente e interpretar su lenguaje corporal pero, sobre todo, entender sus emociones y ser inteligentemente emocionales.
5.1. Introducción a la Inteligencia Emocional.
5.2. Conociendo nuestras emociones.
5.3. Controlando nuestras emociones.
5.4. Automotivación.
5.5. Conociendo las emociones de nuestros clientes.
5.6. Manejando las emociones de nuestros clientes.
MÓDULO 6. MANEJO DE CONFLICTOS
3 HORAS
6.1. Tipos de conflictos.
6.2. Cómo aplicar la PNL.
6.3. Cómo aplicar la Inteligencia Emocional.
6.4. Cómo generar neurotransmisores.
MÓDULO 7. NEURONEGOCIACIÓN EN EL PROCESO DE COBRO
4 HORAS
** La Neuronegociación es el proceso de negociar un acuerdo de pago aplicando las neurociencias, la PNL y la Inteligencia Emocional y generando neurotransmisores. En este módulo veremos cómo neuronegociar durante un proceso de cobro.
7.1. Modelos de negociación.
7.2. Estrategias de neuronegociación:
7.2.1. MAAN.
7.2.2. Aplicando el ajedrez.
7.2.3. Aplicando Sun Tzu.
7.3. Convencimiento del cliente.
7.4. Características del gestor en la neurocobranza.
MÓDULO 8. ESTRATEGIAS DE COBRO APLICANDO NEUROCIENCIAS
3 HORAS
8.1. Cambios en la identificación.
8.2. Cambios en la investigación.
8.3. Cambios en autoprepararnos.
8.4. Cambios en la preparación.
8.5. Cambios en el desarrollo y control del evento.
8.6. Cambios en la negociación.
8.7. Cambios en el seguimiento.