MÓDULO 1. SITUACIÓN DE CONFLICTO Y MODELOS DE SOLUCIÓN

10 HORAS

** Establecer acuerdos, como es la habilidad de negociar, constituye una habilidad constante en el tiempo que implica a todos los seres humanos y que afecta a casi todas nuestras parcelas de la vida. El conflicto surge de la complejidad de un mundo que evoluciona a gran velocidad y donde el conflicto forma parte del cambio.

Este primer módulo del curso define qué se entiende por conflicto como paso previo a analizar las diferentes formas de tratamiento y solución, siendo una de ellas la negociación.

1.1. Introducción.

1.2. Qué es negociar.

1.3. Situación de conflicto:

1.3.1. Definición de conflicto.

1.3.2. Estrategias para solucionar un conflicto:

1.3.2.1. Estilo evasivo o de evitación del conflicto.

1.3.2.2. Estilo de acomodación o complaciente.

1.3.2.3. Estilo competitivo.

1.3.2.4. Estilo de compromiso o comprometido.

1.3.2.5. Estilo cooperación o colaboración.

1.4. Cuándo negociar:

1.4.1. Métodos alternativos a la negociación:

1.4.1.1. Mediación.

1.4.1.2. Conciliación.

1.4.1.3. Arbitraje.

1.4.1.4. Tribunales de justicia.

1.4.2. Las partes implicadas en una negociación.

1.4.3. Las negociaciones y el intercambio.

1.4.4. Las negociaciones, la comunicación y la escucha.

1.4.5. Clases de negociaciones.

1.5. Una estrategia eficaz para la cooperación en la negociación:

1.5.1. Estrategia tit for tat.

1.5.2. El juego del dilema del prisionero y la estrategia tit for tat.

MÓDULO 2. LA NEGOCIACIÓN POR POSICIONES

15 HORAS

** La negociación por posiciones (o negociación competitiva) consiste en que cada lado asume una posición argumentando en su favor, e intenta hacer concesiones para llegar a un acuerdo.

Las dos partes tal vez se pongan de acuerdo o tal vez no.

2.1. Qué es la negociación por posiciones:

2.1.1. Proceso de una negociación por posiciones.

2.2. Negociación por posiciones-competitivas (suave y dura):

2.2.1. El estilo suave en la negociación por posiciones.

2.3. Cómo preparar una negociación por posiciones:

2.3.1. Punto de arranque.

2.3.2. Valor objetivo.

2.3.3. Punto de ruptura.

2.3.4. Las bandas de negociación.

2.3.5. Establecer los límites.

2.4. Consejos para negociar por posiciones:

2.4.1. Plantea tu caso de forma ventajosa.

2.4.2. Conoce el alcance y fuerza del poder de la otra parte.

2.4.3. Preocúpate por conocer a la otra parte.

2.4.4. Define unas metas ambiciosas.

2.4.5. Define tu mejor alternativa.

2.4.6. Elabora tus razonamientos.

2.4.7. Define tus concesiones y tu plan de concesiones.

2.4.8. Estudia tus puntos fuertes y débiles.

2.4.9. Estudia el punto de vista de tu oponente.

2.5. Tácticas de negociación por posiciones duras:

2.5.1. Tácticas defensivas:

2.5.1.1. Autoridad limitada.

2.5.1.2. El banco de niebla.

2.5.2. Tácticas de guerra psicológica:

2.5.2.1. Situaciones incómodas.

2.5.2.2. Ataques personales.

2.5.2.3. El bueno y el malo.

2.5.2.4. Amenazas.

2.5.2.5. Reacciones emocionales.

2.5.3. Tácticas de presión:

2.5.3.1. Atrincheramiento.

2.5.3.2. Táctica del salami o bocadito.

2.5.3.3. Subida de última hora.

2.5.3.4. Tómalo o déjalo.

2.5.3.5. Silencio.

2.5.4. Engaño deliberado:

2.5.4.1. Hechos falsos.

2.5.4.2. Información caída del cielo.

2.5.5. Avanzadillas.

2.5.6. Golpe conciliador.

2.6. Consejos generales ante las tácticas por posiciones.

2.7. Criterios para valorar el método de negociación.

MÓDULO 3. NEGOCIACIÓN POR INTERESES. SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

15 HORAS

** El problema de fondo de una negociación lo encontramos fundamentalmente en los conflictos de intereses (necesidades, deseos, preocupaciones o temores) que hay bajo las posiciones verbalizadas. La propuesta central de una negociación basada en intereses es la de ofrecer una alternativa a las personas que les permita negociar sin tener que aferrarse a la imposición de su posición, y sin verse obligadas a hacer constantes concesiones unilaterales a la otra parte.

3.1. Principios de la negociación por intereses:

3.1.1. Separar a las personas del problema.

3.1.2. Centrarse en los intereses.

3.1.3. Generar gran cantidad de alternativas de beneficio mutuo.

3.1.4. Establecer criterios objetivos.

3.2. Cómo separar a las personas del problema:

3.2.1. Aspectos a cuidar en la negociación con personas:

3.2.1.1. Errores de percepción.

3.2.1.2. Cómo superar los errores de percepción.

3.2.1.3. Las emociones en la negociación.

3.2.1.4. Claves para la correcta gestión de las emociones.

3.2.2. La comunicación en las negociaciones:

3.2.2.1. Problemas de comunicación en las negociaciones.

3.2.2.2. Hablar para ser entendido.

3.2.2.3. Hablar sobre ti, no sobre ellos.

3.2.2.4. Escuchar activamente.

3.2.2.5. Prepararse para una buena escucha.

3.3. El lenguaje del cuerpo.

3.4. Las preguntas en la negociación:

3.4.1. Clases de preguntas.

MÓDULO 4. LOS INTERESES EN LA NEGOCIACIÓN

10 HORAS

** El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes. El objetivo de este módulo es identificar qué hay por debajo de las posiciones en una negociación, con el manejo de unas buenas habilidades interpersonales se conseguirá descubrir las necesidades internas y generar más soluciones para llegar a mejores acuerdos.

4.1. Introducción y concepto de interés:

4.1.1. Diferencias entre posiciones e intereses.

4.2. Cómo se identifican los intereses:

4.2.1. Pautas para la gestión de los intereses.

4.3. Generar alternativas de beneficio mutuo:

4.3.1. Los obstáculos.

4.3.2. Soluciones para generar alternativas.

4.3.3. Establecer criterios objetivos.

4.3.4. ¿Qué pasa si ellos son más poderosos? (MAAN. Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

MÓDULO 5. PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y VARIABLES SITUACIONALES

10 HORAS

** Numerosas definiciones del término negociación subrayan su carácter de proceso secuencial compuesto por una serie de fases. Es necesario realizar cada una de ellas para convertirse en un gran experto de la negociación.

5.1. Proceso de negociación:

5.1.1. Negociar o no.

5.1.2. Preparación.

5.1.3. Iniciación.

5.1.4. Presentación / Discusión.

5.1.5. El cierre y el acuerdo.

5.2. Las variables situacionales:

5.2.1. Variable de la información.

5.2.2. Variable del tiempo.

5.2.3. Variable de poder.