Formación Laboris

Máster Executive en Dirección Comercial

UADIN
UADIN

Máster Online

Precio: 2.150 € 1.935 €
Promoción: Descuento
Duración: 1 años

Resumen del máster

Objetivos: *Aprender a organizar un equipo de ventas y conocer las tareas más importes de un buen vendedor. *Interpretar la información de un discurso oral en distintas situaciones o tipo de relación con un cliente/consumidor. *Programar la actuación en la venta y realizar los cálculos derivados en operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas. *Determinar el estilo de liderazgo y motivación a adoptar en las distintas relaciones con la red de venta, así como realizar presentaciones de distintos tipos de productos y servicios a la red de venta. *Realizar comunicaciones efectivas formando a los trabajadores en diversos aspectos que le habiliten para el desarrollo de funciones relacionadas con las ventas y la comunicación empresarial. *Aprender las diferentes técnicas de venta y saber aplicarlas en los momentos y canales adecuados.

Temario completo de este curso

Módulo 1. Dirección Comercial

1. Organización del equipo de ventas.

  • Organización de un equipo de ventas
  • Especialización dentro de los departamentos de ventas
  • Otras alternativas estratégicas de organización
  • Organización para ventas internacionales

2. Perfil y captación de vendedores.

  • El perfil del vendedor
  • Capacidades ante la venta
  • El vendedor como comunicador
  • Estrategias para crear al vendedor
  • La escucha activa en el vendedor
  • Elaboración del perfil y captación de vendedores

3. Selección, señalización y formación del equipo de ventas

  • Introducción
  • Selección de solicitantes y planificación estratégica
  • Socialización
  • Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

4. El proceso de venta.

  • Introducción
  • Fase previa
  • La oferta del producto
  • La demostración
  • La negociación
  • Las objeciones
  • El cierre de la venta

5. Previsión de demanda y territorios de venta.

  • Definición de previsión de ventas
  • Determinación del presupuesto de ventas
  • Territorios de ventas

6. Supervisión, motivación y gastos.

  • Supervisión del equipo de ventas
  • Motivación del equipo de ventas.
  • Gastos y transporte del equipo de gastos

7. Compensación y valoración del desempeño.

  • Compensación del equipo de ventas
  • Consideraciones previas al diseño del plan
  • Diseño de un plan de compensación de ventas
  • Fijación del nivel de compensación
  • Desarrollo del método de compensación
  • Compensaciones monetarias indirectas
  • Pasos finales en el desarrollo del plan
  • Programa de valoración del rendimiento
  • Cuotas de ventas

8. Análisis del rendimiento de las ventas.

  • Análisis del volumen de ventas
  • Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
  • Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
  • Bases para el análisis del volumen de ventas
  • Análisis de costes y rentabilidad de marketing
  • Recuperación de la inversión

Módulo 2. Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales

1. Determinación de la fuerza de ventas.

  • Definición y conceptos clave.
  • Establecimiento de los objetivos de venta.
  • Predicción de los objetivos ventas.
  • El sistema de dirección por objetivos.

2. Reclutamiento y retribución de vendedores.

  • El reclutamiento del vendedor.
  • El proceso de selección de vendedores.
  • Sistemas de retribución de vendedores.
  • La acogida del vendedor en la empresa.

3. Liderazgo del equipo de ventas.

  • Dinamización y dirección de equipos comerciales.
  • Estilos de mando y liderazgo.
  • Las funciones de un líder.
  • La Motivación y reanimación del equipo comercial.
  • El líder como mentor.

4. Organización y control del equipo comercial.

  • Evaluación del desempeño comercial.
  • Las variables de control.
  • Los parámetros de control.
  • Los instrumentos de control.
  • Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
  • Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

5. Formación y habilidades del equipo de ventas.

  • Necesidad de la formación del equipo.
  • Modalidades de la formación.
  • La formación inicial del vendedor.
  • La formación permanente del equipo de ventas.

6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.

  • Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
  • Identificación del conflicto.
  • La resolución del conflicto.

Módulo 3. Organización de lo Procesos de Venta

1. Organización del entorno comercial

  • Estructura del entorno comercial.
  • Fórmulas y formatos comerciales.
  • Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
  • Estructura y proceso comercial en la empresa.
  • Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
  • Normativa general sobre comercio.
  • Derechos del consumidor.

2. Gestión de la venta profesional

  • El vendedor profesional.
  • Organización del trabajo del vendedor profesiona.
  • Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

3. Documentación propia de la venta de productos y servicios

  • Documentos comerciales.
  • Documentos propios de la compraventa.
  • Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
  • Elaboración de la documentación.
  • Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.

4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta

  • Operativa básica de cálculo aplicado a la venta.
  • Cálculo de PVP (Precio de venta al público).
  • Estimación de costes de la actividad comercial.
  • Fiscalidad.
  • Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
  • Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
  • Cálculo de comisiones comerciales.
  • Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
  • Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
  • Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta.

Módulo 4. Red de Ventas y Presentación de Productos y Servicios

1. Gestión y motivación de la red de ventas

  • Red de ventas.
  • Estilos de liderazgo y persuasión aplicables a la red de ventas.
  • Técnicas de motivación a vendedores.
  • Formación a vendedores y prescriptores.

2. Presentación y venta de productos y servicios

  • Proceso de venta.
  • Argumentarios de ventas.
  • Técnicas de presentación de productos y servicio a la red de venta propia y ajena.

Módulo 5. Técnicas de Comunicación en la Venta

1. La comunicación comercial y el proceso de venta.

  • El concepto de venta y la comunicación empresarial
  • La identificación de las necesidades del cliente
  • Las cualidades del vendedor
  • Fases en el proceso de venta

2. El proceso de venta (i): fase previa y demostración.

  • Fase previa
  • La oferta del producto
  • La demostración
  • La negociación.

3. El proceso de venta (ii): objeciones y cierre de la venta

  • La dificultad de las objeciones
  • El cierre de la venta.

4. El servicio posventa

  • El servicio al cliente
  • Gestión de quejas y reclamaciones
  • El seguimiento de la venta
  • La fidelización por la oferta.

5. La dirección comercial de ventas

  • La administración de ventas
  • La dirección de ventas
  • Actividades y dimensiones de la dirección comercial
  • La planificación estratégica de ventas
  • Organización del equipo de ventas
  • Selección del equipo de ventas
  • La contratación e integración de los vendedores
  • La formación en ventas.

6. Gestión comercial de ventas

  • El potencial de marketing
  • La previsión de ventas
  • Elaboración de presupuestos
  • Territorios de ventas
  • Cuotas de ventas
  • Valoración del rendimiento de ventas

Módulo 6. Técnicas de Venta

1. Procesos de venta

  • Tipos de venta.
  • Fases del proceso de venta.
  • Preparación de la venta.
  • Aproximación al cliente.
  • Análisis del producto/servicio.
  • El argumentario de ventas.

2. Aplicación de técnicas de venta

  • Presentación y demostración del producto/servicio.
  • Demostraciones ante un gran número de clientes.
  • Argumentación comercial.
  • Técnicas para la refutación de objeciones.
  • Técnicas de persuasión a la compra.
  • Ventas cruzadas.
  • Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
  • Técnicas de comunicación no presenciales.

3. Seguimiento y fidelización de clientes

  • La confianza y las relaciones comerciales.
  • Estrategias de fidelización.
  • Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
  • Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

4. Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta

  • Conflictos y reclamaciones en la venta.
  • Gestión de quejas y reclamaciones.
  • Resolución de reclamaciones.
 
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