Formación Laboris

Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial

OBS - UB
OBS - UB

Máster Online

Precio: 7.200 €
Duración: 10 meses
También se imparte a distancia

Resumen del máster

Objetivos: - Adaptar la empresa a las necesidades del Mercado - Integrar la visión y objetivos de la empresa con las políticas y estrategias de Marketing - Definir métodos de investigación de mercado, fuentes de datos y análisis de los resultados en función de las políticas de la empresa - Planificar y gestionar la actividad de Marketing y Comercial de la empresa - Desarrollar habilidades directivas que permitan crear y dirigir equipos de venta que generen valor añadido a la organización - Desarrollar un Plan de Marketing y Comercial tipo y aplicarlo en el contexto general de una empresa

Requisitos: Para acceder al programa es necesario disponer de titulación universitaria y experiencia profesional. Se valora especialmente la experiencia profesional porque es importante compartir conocimiento a partir de las aportaciones que cada participante realiza, desde su formación y responsabilidad profesional, a la situación que plantea el profesor. En caso de no disponer de alguno de los requisitos mencionados, el acceso al programa será valorado por la Dirección del Programa.

Temario completo de este curso

BLOQUE 1. INTRODUCCIÓN
1. Nuevo entorno competitivo
Veremos cómo afecta la innovación tecnológica al entorno competitivo de las organizaciones y su impacto en la economía. Realizaremos un análisis del entorno, trataremos a tecnología y sociología como los motores del cambio y profundizaremos en la sociedad digital y del conocimiento.

BLOQUE 2. DIRECCIÓN DE MARKETING
2. Marketing Intelligence y Consumidor 2.0

Para identificar oportunidades de negocio necesitamos información fiable que nos permita reducir la incertidumbre y nos ayude a tomar mejores decisiones para nuestro negocio. Trataremos:
• El proceso de investigación de mercados: Introducción al vocabulario básico de la investigación de mercados. Introducción a las fuentes primarias y secundarias de información.
• Las claves y técnicas de la investigación cualitativa: Métodos de campo. Mostrar las características principales de las técnicas cualitativas y su aplicación en investigación de mercados.
• Técnicas cuantitativas: El cuestionario. Técnicas de muestreo. Investigación por paneles.
• La previsión de ventas: Modelos de previsión de ventas. Describir los sistemas que se utilizan para realizar previsiones de ventas. Explicar los modelos aplicables a la previsión de ventas (TAM, Beta…).

3. Marketing Estratégico: análisis y formulación
Aprenderemos a buscar, formular y cubrir las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, además de identificar las oportunidades que presenta el mercado. Hablaremos de:
• La función estratégica del marketing.
• Estrategias de marketing.
• Gestión del marketing.
• Orientación de la empresa al marketing.
• Diagnóstico Estratégico (DAFO).
• Desarrollo del Plan de Marketing.

4. Marketing Operativo: mix y herramientas
El Marketing Operativo tiene como misión llevar a la práctica las estrategias definidas en los diferentes planes de acción, tanto a corto como a largo plazo. Estudiaremos:
• Las políticas comerciales.
• El Marketing Mix.
• Las claves del Trade Marketing.
• Seguimiento y control de las acciones de marketing.
• Principales estrategias de comercialización.

5. Brand Management

Es imposible entender el mundo actual, y desde luego el entorno empresarial y el marketing, sin las marcas. Saber entender qué es, para qué sirve, qué elementos tiene y cómo se construye una marca es fundamental para cualquier marketer que quiera llevar a cabo con éxito su tarea.
En esta asignatura se tratarán los conceptos clave y también las últimas herramientas del Branding, y se explicará cómo se construyen las marcas que nacen y deben sobrevivir en el mundo digital, sean nativas o eminentemente offline.

6. Marketing Digital
El nuevo ecosistema digital requiere una batería específica de acciones imprescindibles para desarrollar actividades de marketing exitosas. El nuevo entorno económico demanda nuevas estrategias y acciones de Marketing, y conocer en profundidad las nuevas plataformas digitales de comunicación y venta. Hablaremos de:
• Definición del Marketing en Internet.
• Las claves para el engagement con el usuario.
• Estrategia de Marketing 2.0
• Los nuevos modelos de consumidores y de negocios.

BLOQUE 3. DIRECCIÓN COMERCIAL
7. Técnicas de Negociación Comercial
Estudiaremos la negociación como herramienta para persuadir y resolver conflictos, desde el punto de vista de un mix de habilidades personales y conocimiento tanto del interlocutor como del producto o servicio ofertado. Para ello:
• Reflexionaremos sobre las habilidades negociadoras.
• Conoceremos los diferentes estilos de negociación.
• Debatiremos sobre los diferentes aspectos del proceso negociador.
• Profundizaremos en el proceso de negociación: preparación, propuestas e intercambios.
• Veremos el cierre de la venta y seguimiento.

8. Key Account Management
Estudiaremos la rama del marketing centrada en la gestión de clientes importantes de la empresa, o Key Account Management. Para ello estudiaremos:
• El rol del Key Account Manager.
• La creación de relaciones duraderas con los clientes.
• Estrategias para cada tipo de cliente.
• La negociación de grandes cuentas.

9. Dirección y gestión de la red de ventas
La fuerza comercial es, en muchas ocasiones, la cara visible de la empresa y el principal punto de contacto con gran parte de los clientes, con lo cual es muy importante cuidar tanto su gestión como su formación y motivación. Estudiaremos todo lo relacionado con la gestión de un equipo de ventas:
• Variables comerciales que intervienen en la organización de la empresa.
• Principios generales de la red de ventas.
• Análisis de la situación de la empresa.
• La información en la definición de estrategias de la zona.
• Herramientas necesarias en la definición de la estrategia de ventas.
• Casos de éxito y aplicabilidad.

BLOQUE 4. GESTIÓN FINANCIERA Y PRESUPUESTARIA
10. Gestión financiera y presupuestaria. Marketing y Ventas

El departamento de Marketing y Comercial funciona como un centro de ingresos cuyo objetivo último es generar ventas. Por ello, la gestión y control presupuestario, así como el conocimiento profundo de las variables claves de una cuenta de resultados, es crítico para alcanzar los objetivos definidos por el departamento. Veremos:
• El control del plan anual de marketing.
• Rendimiento del activo y rendimiento del capital.
• Cómo aumentar la eficacia de las medidas de rendimiento.
• El concepto de Marketing Audit.
• Cuadro de Mando Integral en Marketing.

TRABAJO FINAL DE MÁSTER (TFM)

El Trabajo Final deberá realizarse por equipos de tres o cuatro personas máximo por lo que será una oportunidad de integrar y aplicar conocimientos adquiridos sobre cómo repartirse trabajo, delegar y tomar responsabilidades. El Trabajo Final consistirá en el envío de dos documentos:
• Trabajo escrito siguiendo las pautas establecidas.
• Presentación en powerpoint en la que se defienda el trabajo por parte del equipo siguiendo las pautas establecidas.

BUSINESS GAME

La introducción de un Business Game en el desarrollo del programa permite poner a prueba la capacidad analítica y el pensamiento estratégico en ambientes competitivos.

Los participantes se organizan por equipos adquiriendo el papel de directivos que deben atender las exigencias de un negocio, desde sus planteamientos estratégicos hasta el balance de resultados.

La asignatura trata del desempeño de la empresa y los alumnos tendrán la oportunidad de integrar los diferentes conocimientos desarrollados a lo largo del programa.

El foco de la asignatura está en identificar y analizar las fuentes de rentabilidad disponibles para la empresa y en desarrollar estrategias para acceder y explotar esas fuentes de rentabilidad. Es decir, la asignatura se centra en el análisis de la ventaja competitiva.

ACTIVIDADES ADICIONALES


Actividades, conferencias y networking

Durante el Programa se organizan una serie de Webconferences y Webinars con directivos y expertos de empresas y organizaciones en las que se profundiza en temas de actualidad, tendencias e innovación, además de reclutamiento y desarrollo profesional.

El objetivo de estas actividades es acercar a los participantes a la realidad del entorno empresarial a través del análisis de casos de éxito en management, conocer mejor su entorno y, sobre todo, potenciar el networking del programa entre participantes, profesorado y profesionales del sector.

 
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