Módulo 1. - El área comercial en la organización de la empresa (20 horas)
- Marketing y/o ventas: un objetivo común.
- Estrategias empresariales y comerciales:
- Posicionamiento y estrategias sostenidas.
- Análisis de los mercados y segmentación.
- La estructura comercial como respuesta a los mercados.
- La dirección de ventas y sus componentes.
- Las redes de ventas propias y ajenas.
- Los elementos clave de la función de ventas:
- Distribución, clientes, precios y servicio postventa.
- Micromarketing, marketing relacional y ventas.
Módulo 2. - La gestión económico-financiera de la dirección de ventas (20 horas)
- Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
- La estructura de ingresos y las cuentas clave.
- La estructura de costes y de gastos.
- Producción y productividad en las ventas.
- El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico-financiera de la empresa.
Módulo 3. - La dirección del equipo de ventas (30 horas)
- La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.
- Dirigir equipos de ventas:
- Las funciones y los puestos.
- Perfiles actuales y futuros, y adecuación de personas a los puestos:
- Las capacidades necesarias.
- El proceso de selección e integración:
- Reclutamiento, selección, evaluación y formación.
- El manual de ventas.
- El plan de carrera en ventas.
- Sistemas de motivación y animación.
- Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
- La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
- La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.
Módulo 4. - Previsión de ventas y fijación de objetivos (15 horas)
- Los métodos de previsión y su utilidad.
- El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
- Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
- El sistema de fijación de objetivos de venta:
- Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
- Objetivos de venta y participación.
- La cuota de ventas y su fijación:
- Cuotas de actividad.
- Cuotas de volumen y rentabilidad.
- Cuotas de participación.
- Cuotas económicas y financieras.
- La estacionalidad y las cuotas.
Módulo 5. - Organización de ventas. Sistemas, modelos y canales de venta (15 horas)
- Las estructuras de los sectores y la organización de ventas.
- Los clientes y la red de ventas: itinerario de relación cliente-empresa.
- Organización de ventas vs canales de distribución y venta.
- Modelos de venta.
- Gestión y fidelización de clientes. Estrategias y programas de fidelización.
- El punto de venta: confluencia de intereses de marketing y ventas.
Módulo 6. - La integración de los canales digitales en la estrategia comercial (10 horas)
- Introducción a los modelos de estrategia de prospección y captación.
- Acciones y estrategias de captación. Canales on web, off web y convencionales.
- Del dato a la información. Estructura y lógica de las bases de datos.
- Prospect contact program. Estrategia de contacto. Planificación del contacto.
- Métricas y sistemas de control. Cuadro de mando.
- Integración en el ciclo de vida del cliente. De prospect a customer.
- Entorno legal: lopd y lssi.
Módulo 7. - El marketing en la dirección de ventas (15 horas)
- Herramientas para la gestión de los clientes directos.
- El papel de la dirección de ventas.
- El sistema de explotación de la información y la planificación.
- Estrategias de marketing relacional y modelos crm.
- Herramientas para dinamizar los canales de distribución.
- Las actuaciones sobre la organización de los distribuidores y sus redes de ventas.
- El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes (la gestión por categorías).
Módulo 8. - Las habilidades del director de ventas (25 horas)
- El papel del director de ventas como negociador:
- Con clientes. Con la red de ventas. Con la organización empresarial.
- El director de ventas como formador:
- Formador de formadores. Formador en el puesto (coaching).
- El liderazgo del director de ventas:
- Su papel como líder. Integración de equipos.
- Presentaciones eficaces:
- definición de objetivos y tipos de presentaciones. La estructura de las presentaciones.
Módulo 9. - Plan de ventas (30 horas)
- La integración de los planes como sistema:
- Plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
- Descripción y análisis de la situación en ventas:
- Especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento.
- Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing.
- Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
- Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (canales, distribuidores y clientes clave).
- Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial (regiones, zonas, rutas y vendedores).
- El sistema de información y control de las ventas:
- Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia.