Máster presencial
Bilbao (Vizcaya)
Formación Comercial especializada para Directivos y Responsables comerciales de Pyme.
Las empresas existen para vender productos o servicios. Y para vender, sus directivos y responsables
comerciales necesitan:
Implantar estrategias comerciales y de marketing eficaces.
Estructurar, impulsar y potenciar la acción comercial de su organización.
Motivar y liderar al equipo de ventas para alcanzar y superar los objetivos marcados.
Dominar las habilidades directivas y personales claves en la gestión empresarial y comercial.
Controlar y dirigir la acción.
Nuestro Máster aborda todas estas disciplinas, aportando a sus alumnos múltiples ventajas competitivas al
renovar sus conocimientos con las últimas técnicas y procesos del management aplicado a la venta, permitiéndoles así dar un salto profesional en su carrera.
Emagister S.L. (responsable) tratará tus datos personales con la finalidad de gestionar el envío de solicitudes de información y comunicaciones promocionales de formación con tu consentimiento. Ejerce tus derechos de acceso, supresión, rectificación, limitación, portabilidad y otros, según se indica en nuestra política de privacidad.
Sedes
Localización
Fecha inicio
Objetivos
Dotar a los participantes de conocimientos y herramientas de venta modernas, eficaces y de rápida implementación en sus empresas, mediante un training intensivo que transforme su visión comercial.
A quién va dirigido
Gerentes de Pymes • Directores comerciales • Jefes/Responsables de ventas • Profesionales liberales Para aquellos profesionales para los que la venta y la orientación al cliente son la clave de su actividad.
Requisitos
Titulación universitaria
Temario completo de este curso
A.- ESTRATEGIA
1.- MARKETING ESTRATÉGICO APLICADO A LAS VENTAS
· Marketing y ventas: el tándem perfecto.
· Estrategias empresariales y de marketing para Pymes.
· Análisis de la matriz de mercados y segmentación. Oportunidades de negocio.
· Plan de marketing estratégico. Cómo conjugar sus elementos , detectar y corregir desviaciones.
· Herramientas y técnicas para la orientación de la estrategia comercial en base al plan de marketing diseñado.
2.-LA ESTRATEGIA COMERCIAL COMO MOTOR ECONÓMICO DE LA EMPRESA
· Organización, implantación y control de la estrategia comercial.
· Modelos de actuación comercial. Procesos comerciales y tipologías de venta.
· Canales de distribución y canales de ventas.
· Previsión de ventas y fijación de objetivos. Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
· Gestión y planificación de carteras. CRM.
· Plan de ventas.
B.- LA ACCIÓN COMERCIAL
1.- EL TRIÁNGULO EQUILÁTERO COMERCIAL
· Máxima acción comercial en todas las áreas de la empresa. ¿Posicionamiento estratégico = posicionamiento operativo?
· Cualificación del equipo comercial.
· Orientación de la actividad comercial.
2.- EL CLIENTE: TRABAJAR POR Y PARA EL CLIENTE
· Acciones para identificar e incorporar nuevos clientes.
· Acciones para fidelizar clientes.
· Acciones para incrementar la facturación de los clientes.
3.- LA COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE EN EL PROCESO DE VENTA.
· Las primeras impresiones. Tú eres el mensaje.
· El manejo del silencio y la mirada.
· La velocidad, el tono y el ritmo adecuado a cada momento.
· Comunicación no verbal.
· La distancia (Íntima, Personal, Social y Pública).
· Buscando el “feeling” con el cliente: de escuchar a comunicar.
· Elementos que facilitan la comunicación.
· Tratamiento con clientes conflictivos o evasivos.
· Manejo de los nervios en el comienzo y en el cierre de la venta.
· Argumentación Persuasiva: La estructura ARE/ERA. Afirmo, Razono, Evidencio.
· Tipos de preguntas y su adecuado uso en función de que sean abiertas, cerradas, que busquen recordar, imaginar, aportar, concretar, etc.
· La improvisación, el tiempo para pensar y la respuesta adecuada.
· Uso y abuso del argumentario de ventas.
· Palabras positivas motivadoras y palabra prohibidas en la venta.
· Tipología de clientes en función de su carácter (Fuego, Agua, Tierra, Aire).
· Canales Auditivos, Visuales y Cinestésicos como herramienta de encuentro.
· Desarrollo de habilidades comunicativas que nos permita motivar y entender mejor a nuestros equipos de trabajo.
C.- ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
1.- PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL
· Estructura y dimensión de la red comercial.
· Las redes de ventas propias y externas.
· Actuaciones sobre la organización de los distribuidores.
· Selección e integración de la fuerza de ventas.
· La formación de la fuerza de ventas.
· Manual de acogida y manual de ventas.
· Plan de carrera en ventas.
· Técnicas de evaluación, control y seguimiento de la red de ventas.
· Sistema de retribución de la fuerza de ventas: fijo, variables e incentivos.
2.- LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO
· De la supervisión al liderazgo.
· Estilos de liderazgo y liderazgo situacional en los equipos.
· La madurez del equipo: evaluación, rotación, retención y desarrollo.
· Sistemas de motivación, animación y promoción.
· Inteligencia emocional para la gestión de conflictos.
· Gestión de reuniones eficaces.
D.- HABILIDADES PERSONALES Y DIRECTIVAS DEL RESPONSABLE COMERCIAL
1.- INNER GAME: EL PODER DE LA ACTITUD
Centramiento (Presencing)+ Seguridad + Éxito Y Ventas + Círculo Virtuoso De Logro (Empowerment Individual) = RESULTADOS SATISFACTORIOS.
2.- EQUIPOS COMERCIALES: CÓMO SE CONSTRUYEN Y LIDERAN
Destrezas técnicas + Competencias Sociales + Interdependencia + Cooperación + Feedback + Reflexividad = RESULTADOS EXPONENCIALES.
Apreciar la diversidad de un equipo acompañada de la complementariedad + crear conectividad con el equipo (apertura y complicidad) + liderazgo compartido (o el futuro ya está aquí) + reuniones delegadas (con método y eficaces) + feedback para la mejora permanente + procesos particulares para hallar soluciones innovadoras= RESULTADOS EXPONENCIALES
3.- TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN CON CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS
E.- HERRAMIENTAS COMERCIALES
1.- INTEGRANDO LAS FINANZAS EN LA DIRECCIÓN COMERCIAL
· Entender los estados financieros desde la óptica comercial.
· Valorar y proyectar decisiones comerciales en la cuenta de resultados.
· Valorar decisiones comerciales con criterios económico-financieros.
· Cómo crear valor económico. Flujos de caja derivados de decisiones comerciales.
· El presupuesto comercial
2.- CUADRO DE MANDOS INTEGRAL COMERCIAL
· Diseño e implantación del CMI-C. Problemas y soluciones.
· Indicadores: pocos pero necesarios.
· La agenda de mejoras.
3.- PRESENTACIONES EMPRESARIALES EFICACES