LECCIÓN 1: EL ENTORNO COMERCIAL

El comercio y su entorno
Figura del comercial
Funciones del comercial
Los clientes

LECCIÓN 2: PSICOLOGÍA DE LA VENTA

Necesidades del cliente
Modelos que explican el comportamiento del consumidor
La pirámide de Maslow
El comercial y su relación con el cliente

LECCIÓN 3: LA ENTREVISTA COMERCIAL

La venta directa
La credibilidad inicial
El saludo
La primera impresión
La fase de calentamiento
La presentación
Manejo de las objeciones
El cierre

LECCIÓN 4: LA COMUNICACIÓN

Elementos del proceso de comunicación
Interferencias en el proceso de comunicación
Tipos de comunicación
La comunicación verbal
La comunicación no verbal
Actitudes favorecedoras de la comunicación

LECCIÓN 5: LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

Introducción
Pautas a seguir en la comunicación verbal
Pautas a seguir en la comunicación no verbal

LECCIÓN 6: FASES DE LA VENTA

Introducción
Etapa 1: Presentación
Etapa 2: Determinación de necesidades
Etapa 3: Argumentación
Etapa 4: Tratamiento de objeciones
Etapa 5: Cierre o acuerdo
Etapa 6: Reflexión o autoanálisis
Etapa 7: Seguimiento