ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Organización de un equipo de ventas
Especialización dentro de los departamentos de ventas
Otras alternativas estratégicas de organización
Organización para ventas internacionales

PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES
El perfil del vendedor
Capacidades ante la venta
El vendedor como comunicador
Estrategias para crear al vendedor
La escucha activa en el vendedor
Elaboración del perfil y captación de vendedores
SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Selección de solicitantes y planificación estratégica
Socialización
Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

EL PROCESO DE VENTA
Introducción
Fase previa
La oferta del producto
La demostración
La negociación
Las objeciones
El cierre de la venta

PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA
Definición de previsión de ventas
Determinación del presupuesto de ventas
Territorio de ventas
DISEÑO DE LA ESTRUCTURA
Introducción
Funciones de los canales de distribución
Diseño de un canal de distribución
Elección de los intermediarios.
Los sistemas verticales de marketing (SVM)
Otras estructuras en los canales
Conflictos entre canales

MINORISTAS
Venta minorista
2.2 Marketing de los minoristas

MAYORISTAS
Venta mayorista
Factores de expansión y tipos de mayoristas
Decisiones de marketing de los mayoristas
Tendencias en la venta mayorista
Sistemas de logística
Objetivos de la logística de mercado
Decisiones de logística

RETRIBUCIÓN
Motivación y retribución de los distribuidores
Fórmulas de descuento
Estructuras de los descuentos
Modelo de condiciones comerciales

EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
La venta empresarial y el equipo de ventas
Las necesidades del cliente
Las cualidades del vendedor
Las fases del proceso de venta

EL PROCESO DE VENTA: FASE PREVIA Y DEMOSTRACIÓN
Fase previa
La oferta del producto
La demostración
La negociación

EL PROCESO DE VENTA: OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA
La dificultad de las objeciones
Cierre de la venta
Dificultades y técnicas de cierre

EL SERVICIO POSTVENTA
El servicio al cliente
Gestión de quejas y reclamaciones
Seguimiento de la venta
La fidelización por la oferta

LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS
La administración de ventas
La planificación estratégica de ventas
Organización del equipo de ventas
Selección del equipo de ventas
La contratación e integración de los vendedores
La formación en ventas

LA GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS
El potencial de marketing
La previsión de ventas
Elaboración de presupuestos
Territorios de ventas
Cuotas de ventas
Valoración del rendimiento de ventas