MÓDULO 1: Introducción y objetivos del curso

MÓDULO 2: Qué es “negociar para vender”. Trabaja tu actitud

¿El buen vendedor nace o se hace?

La motivación del vendedor.

• ¿Qué hacer para auto-motivarse?

MÓDULO 3: Cómo conseguir citas con clientes potenciales

Mención especial a “la recepcionista”.

Algunas recomendaciones específicas para concertar citas por teléfono:

• Sencillez.
• Gestiona bien los primeros segundos:
  • Cómo construir un mensaje de presentación impactante, de un minuto de duración.
• Naturalidad.
• Ensaya.
• Trata de emanar amistad y confianza.

Aspectos críticos de la negociación telefónica:

• Los peligros de la negociación telefónica.
• A qué ayuda la negociación telefónica.
• Cosas que puedes hacer en beneficio propio, en negociación telefónica.

MÓDULO 4: Preparar la entrevista

Puntos esenciales de la preparación de la entrevista en la orientación competitiva:

• El plazo para negociar.
• Los objetivos de ambas partes.
• Las fuentes de información clave.

Preparación en la orientación cooperativa:

• Intereses y opciones.
• Criterios objetivos y alternativas.
• Lista de comprobación.

MÓDULO 5: Negociando

A la manera competitivo-defensiva: ¿qué es?

• Pautas para negociar.
• Problemas.

Otra manera de negociar: el modelo cooperativo de Harvard:

• El factor humano: empatía y asertividad.
• Buscando generar sinergias con el cliente.
• La creatividad, clave del buen negociador.
• Sentido estratégico. El buen negociador es reflexivo.
• Cómo se adquiere poder de negociación.

Cómo desactivar a un negociador competitivo:

• Artes marciales aplicadas a la negociación.

MÓDULO 6: El objetivo es cerrar la venta

La argumentación:

• Delimitación de la necesidad del cliente: sondeo abierto y sondeo cerrado.
• Conocimiento del producto o servicio: características, ventajas, beneficios y pruebas... para satisfacer la necesidad.

Superación de objeciones:

• Siete maneras de superar objeciones.

Cierre de la venta:

• Siete maneras de cerrar la venta.

Tipologías de clientes.

Tratamiento de clientes difíciles:

• Un cliente difícil es un regalo.
• Por qué los clientes se ponen difíciles.
• Los cinco estilos de interacción en un conflicto.
• Escucha, clarifica, resume e implica.
• El re-enmarcado.
• Pasos para ganar la confianza de nuestro cliente.

Fidelización de clientes:

• Diez cosas que puedes hacer para que tu cliente responda positivamente.
• Palabras que venden y palabras que no venden.
• Ama al cliente.