Tema 1. Control de ventas, de vendedores y de costes

1.introducción: el control de ventas
2.control del volumen de ventas
2.1.cuadro de control de cuotas
2.2.el control por el total anual móvil y el total mensual móvil
3.segumiento de otras variables
3.1.implicaciones de la doctrina pareto en la distribución de ventas
3.2.control y seguimiento de visitas comerciales
3.3.gastos y dietas
3.4.seguimiento de la morosidad
4.actitud y comportamiento del comercial
4.1.actitud: la eficacia y la eficiencia comercial
4.2.la clasificación de los comerciales
4.3.otras herramientas de control
5.el soporte de la tecnología en el control de ventas
5.1.la prospección de clientes
5.2.customer relationship management
5.3.uso creciente de las aplicaciones por parte de las empresas para la organización de sus eventos
5.4.lo más importante de un evento es incrementar el networking social
5.5.la gestión eficaz de la información y las interacciones en las reuniones
5.6.la importancia de los videos corporativos
5.7.el nuevo espacio publicitario e informativo: las geo-vallas

Tema 2. El cierre de la venta: negociacion, manejo de objeciones y servicio postventa

1.introducción: el cierre de la venta
1.1.técnicas de cierre de ventas
1.2.la eficiencia del vendedor en el cierre de la venta
2.el proceso de negociación
2.1.introducción
2.2.aspectos que actúan en la negociación
2.3.el entorno del proceso de negociación
2.4.factores determinantes para un hábil negociador
2.5.las fuentes de poder en una negociación
2.6.tácticas de negociación
3.el manejo de objeciones
4.el servicio postventa
4.1.la necesidad de la atención postventa
4.2.la atención al cliente
4.3.la estrategia competitiva de la gestión postventa

Tema 3. El vendedor y el punto de venta

1.el punto de venta
2.tipos de compra
3.el merchandising y la venta en el punto de venta
3.1.utilidades del merchandising
3.2.elementos del merchandising
3.3.personal de merchandising
4.la disposicion del pdv: herramienta para el vendedor
4.1.situación de las secciones
4.2.circulación dentro del punto de venta

Tema 4. La comunicación y comunicaciones eficaces para la venta: la persuasion

1.comunicación y comunicación eficaz
1.1.componentes de la comunicación
1.2.el significado del mensaje
1.3.la comunicación eficaz
2.beneficios comunicación eficaz en las organizaciones
3.elementos de la comunicación eficaz
3.1.conocimiento de uno mismo
3.2.actitud mental positiva
3.3.saber expresarse
4.la comunicación eficaz presentaciones profesionales
5.la persuasión

Teama 5. El marketing y la funcion comercial

1.concepto y definición de marketing
2.el marketing en la actividad empresarial y en la actividad comercial
3.tendencias en marketing y planificación comercial