Parte 1

Operaciones de venta

Módulo 1. Aspectos básicos de la venta: el consumidor -

Necesidades, motivaciones, personalidad e índices

Psicográficos

• Unidad didáctica 1. Necesidades
• Unidad didáctica 2. Motivaciones del consumidor
• Unidad didáctica 3. Personalidad del consumidor
• Unidad didáctica 4. índices psicográficos del consumidor

Módulo 2. Persuasión y cambio de actitud

• Unidad didáctica 1. Persuasión
• Unidad didáctica 2. Cambio de actitud

Módulo 3. Procesos y toma de decisiones del consumidor

• Unidad didáctica 1. Antecedentes
• Unidad didáctica 2. Toma de decisiones del consumidor

Módulo 4. Técnicas básicas de comunicación

• Unidad didáctica 1. Comunicación oral
• Unidad didáctica 2. Comunicación escrita
• Unidad didáctica 3. Correspondencia comercial

Módulo 5. Técnicas de venta i: preparación de la visita y

Sondeo

• Unidad didáctica 1. Características generales de la venta
• Unidad didáctica 2. Circuito de la venta
• Unidad didáctica 3. Preparación de la visita
• Unidad didáctica 4. Sondeo
• Unidad didáctica 5. Venta cruzada
• Unidad didáctica 6. Averiguación de las necesidades del Cliente

Módulo 6. Técnicas de venta ii: argumentación y cierre

• Unidad didáctica 1. Argumentación
• Unidad didáctica 2. Actitudes de los clientes
• Unidad didáctica 3. Cierre
• Unidad didáctica 4. Postvisita

Módulo 7. Organización de la venta i: venta personal

• Unidad didáctica 1. Promoción
• Unidad didáctica 2. Concepto y funciones de la venta Personal
• Unidad didáctica 3. Dirección de ventas
• Unidad didáctica 4. Planificación del sistema de ventas
• Unidad didáctica 5. Organización del sistema de ventas
• Unidad didáctica 6. Selección, formación, motivación, Evaluación y control del equipo de ventas
• Unidad didáctica 7. Remuneración de los vendedores
• Unidad didáctica 8. Determinantes del rendimiento, Motivación y satisfacción de los vendedores

Módulo 8. Organización de la venta ii: tarea comercial

• Unidad didáctica 1. Función comercial en la empresa
• Unidad didáctica 2. Ejecución de la función comercial
• Unidad didáctica 3. Concepto y tareas de la dirección
• Comercial
• Unidad didáctica 4. Problemas comerciales
• Unidad didáctica 5. Proceso de toma de decisiones
• Comerciales
• Unidad didáctica 6. Terminal de punto de venta (t.p.v)