Requisitos:

Jefes de Compras, Profesionales del departamento de Aprovisionamiento - Compras y cualquier Profesional que desee mejorar sus Competencias Negociadoras.

Programa

1. El Método Harvard – Modelos de Negociación.
2. La Negociación con Proveedores.

 Tendencias de la Compra/Negociación.
 Las nuevas coordenadas de la Negociación.
 El Dilema del Negociador.
 Tipos de Negociación: Unidimensional – Multidimensional.
3. La Negociación Unidimensional ( Posicional )
• Metodología para Reclamar Valor ( Precio ) – MAAN y ZOPA.
• La Primera Oferta.
o ¿Quién debe hacerla?
o ¿Cuál debe ser nuestra Primera Oferta?
o ¿Cómo responder a la Primera Oferta de la otra parte?
4. Compartir Información
• La Ventana de Johari.
• Estrategias para Compartir Información.
5. Ejercer Influencia: Competencias y Estrategias.
• La Competencia Comunicativa.
o Características y funciones de la Comunicación.
o Las Habilidades Comunicativas.
• La Competencia Relacional.
o Estrategias Relacionales.
o Emociones y Negociación.
• Estrategias para Influir.
6. La Negociación Multidimensional (de Valor Añadido).
• Intereses versus Posiciones.
• Negociar en Equipo.
• Metodología negociadora para Identificar, Crear y Reclamar Valor - Etapas y Objetivos.
o Preparación.
o Prenegociación.
o La Negociación propiamente dicha.
Casos prácticos.
Desarrollo de Role Playings para practicar los dos tipos de Negociación (Unidimensional y Multidimensional) aplicando los Conceptos aprendidos, y recibiendo un Feed Back individual y colectivo, mediante el visionado y análisis de la grabación de cada caso.