MÓDULO 1 – DIRECCIÓN DE PROYECTOS

20 HORAS

** El KAM ha de estar centrado en la gestión territorial de sus grandes cuentas con una clara mentalidad de director de proyectos. Cada cuenta es un proyecto que debe planificarse bien para conseguir los objetivos de cada año (eficacia), optimizando recursos (eficiencia) y de esa forma ser efectivos.

1.1. Figura KAM.

1.2. Dirección de proyectos.

1.3. Definiciones básicas.

1.4. Procesos.

1.5. Segmentación.

1.6. Matriz de riesgo.

1.7. Establecimiento de objetivos.

1.8. Técnicas de planificación.

1.9. Valor añadido.

1.10. Trabajo en equipo.

1.11. Técnicas para resolver el conflicto.

MÓDULO 2 – MARKETING RELACIONAL. GESTIÓN DE GRANDES CUENTAS

25 HORAS

* Como KAM hemos de ser unos interlocutores válidos, creíbles, con formación y conocimientos técnicos sobre los productos y servicios que prestamos, con un gran conocimiento del mercado y la competencia. Eficacia, eficiencia y trato son los indicadores fundamentales para medir el grado de satisfacción de nuestros clientes.

2.1. Figura KAM.

2.2. Venta asesora y consultiva:

2.2.1. Esquema básico.

2.2.2. Estrategias de marketing relacional:

2.2.2.1. Ejemplo comisión de farmacia de un hospital.

2.2.3. Pautas del marketing relacional.

2.3. Triple D:

2.3.1. Gestión efectiva del conocimiento de los clientes.

2.3.2. Autovaloración de la capacitación del KAM.

2.3.3. Fidelidad de clientes.

2.4. Figura KAM y coaching con el cliente:

2.4.1. Acompasar y liderar.

2.4.2. Análisis de las cuentas y SAL.

2.4.3. Preparación.

2.4.4. Bloqueos mentales.

2.4.5. Comunicación efectiva del KAM.

2.4.6. 6 principios de influencia.

MÓDULO 3 – NEGOCIAR CON EFECTIVIDAD

35 HORAS

** Para ser KAM y asesor se necesita utilizar con mucha frecuencia la habilidad de negociar con efectividad, definiéndose como la capacidad de influir y persuadir para llegar a acuerdos de cooperación y ganar-ganar con los diferentes interlocutores.

3.1. Figura KAM.

3.2. Negociar con efectividad:

3.2.1. Definiciones básicas.

3.2.2. Esquema y ficha para comenzar.

3.2.3. Comportamientos y propuestas.

3.2.4. Reglas de la negociación.

3.2.5. Tipos de negociación, dinero ficticio y aumentar poder.

3.2.6. Tácticas nuestras y maniobras de la otra parte.

3.2.7. Concesiones.

3.2.8. Defender nuestra posición y actitud negociadora.

3.3. PDPP Modelo de Harvard.

3.4. Guía práctica KAM.