CONTENIDO

La recepción del cliente en el punto de venta

Fases de la venta

• § El saludo: El primer minuto. Nuestra imagen personal y la imagen de la Compañía: Elementos que venden
• § Analizar cómo ofrecer ayuda para el asesoramiento: Distinguirse de la competencia
• § La sonrisa
• § Las otras fases de la venta
• § Adaptación al cliente

La comunicación

¿Qué es la comunicación?

• § Elementos que intervienen
• § Barreras de la comunicación
• § El feedback
• § Importancia de la escucha activa
• § Comunicación Verbal y No verbal
• § Los prejuicios y las etiquetas

Imagen y posicionamiento

• Posicionamiento: El lugar de nuestra marca en la mente del cliente
• Valores de la marca
• La colección y el producto
• Cómo fomentar el recuerdo de la marca desde mi empowerment

La venta asistida: Vendedores de emociones

• El “vendedor de emociones”: Un asesor de moda, un consultor de tendencias
• La matriz DAFO personal y de empresa
• Los valores corporativos
• Establecer rapport con el cliente
• Aprender a detectar las necesidades: Necesidades reales y necesidades escondidas
• Despertar el interés por nuestros productos: AIDA

El discurso de venta y la argumentación

• § El sondeo
• § Positivizar nuestro lenguaje
• § La importancia de conocer las características del producto
• § Hablar en términos de beneficio

Psicología del consumidor

Nuestro target

• § Taxonomía de clientes
• § Tratamiento de objeciones

El precio

• § “Voy a dar una vuelta…”
• § “Me espero a rebajas…”
• § ¿Me haces un descuento?
• § Los arreglos y composturas

Cerrar la venta

• § Identificar cuándo el cliente está interesado y quiere comprar
• § Cómo conseguir que todos los clientes salgan con compra
• § Cross-selling

Fidelización de clientes

• § La fidelización: El valor de construir relaciones duraderas
• § La personalización: Porque cada cliente es único y especial

Habilidades personales

La Conducta

§ Pasiva

§ Agresiva

§ Asertiva

Mi discurso interno: Estados del yo, Mis emociones.

La empatía: Entender al otro

Actitud personal en la venta

• Impacto de la actitud en el equipo y en el cliente
• § La implicación del equipo
• § Proactividad vs. Reactividad
• § Gestión de conflictos

Trabajo en equipo:

• Diferencia entre grupo y equipo
• Competencia vs cooperación
• El trabajo en equipo como elemento cohesionador